营与销 - 2009-6-6 16:38:00
前 言
据28定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。
其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。
广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。
近10年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作，也屡屡有把成功的经验和模式写出来的冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多的人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些局限性，所以特别历时一年多时间走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军，终于写下了一些段落，先拿来给各位网友交流、交流。因是在平日紧张的工作中挤时间写的，可能还比较零散，请大家多提意见。
营与销 - 2009-6-6 16:40:00
打造第四代售楼精英
所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。
什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；
第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；
第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。
其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。
第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。
第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。
故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。
第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。
第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。
（未完待续）
营与销 - 2009-6-8 14:52:00
（续前）
打造第四代售楼精英
“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。
一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？
如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。
我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。
因此，房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员之不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》。
营与销 - 2009-6-9 14:59:00
风水先生的热处理
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾 客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾 客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾 客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”
第二天
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？
相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题！这是我的卡片”。
这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
切记，热处理！攻心为上！
营与销 - 2009-6-9 15:00:00
如何用一分钟换来一辈子的信任
在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。
记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。
第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。
一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。
要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。
我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。
试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！
中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，
我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！
营与销 - 2009-6-13 17:43:00
2008年房地产第一火爆热贴
首印三个月售罄、一再脱销、一版再版，以其拳拳到肉的亮剑风格畅销中国地产界
专业论坛领域；房策天下不靠奖币，点击率直逼１００万，跟贴超过２０００
部分章节:
打造第四代售楼精英
如何创造置业者购楼“仙境”
售楼冠军成功的十倍回报法则
倍增业绩的全新售楼模式
建立你的售楼绝对信赖感
如何增加售楼人员的“面值”
独步全球的售楼语法
探寻潜在购卖力的三大原则
依法掌握置业者喜爱的萝卜青菜
购楼需求鉴定的“九阴真经”
热心售楼推销的上限
寻找购房者的需求热钮
问出来的售楼业绩
风水先生的热处理
捕捉购楼成交信号的“天龙八步”
炼就区分买楼真假异议的火眼金睛
互动式楼盘推介法则
楼盘成交从拒绝开始
防范踩盘/撬盘的强效法则
客户沟通的强效公式
体验式售楼的妙用
如何推销铁路旁的待售房屋
沉默式售楼
如何进入顾客的“买楼频道
二手楼的放价原则
一副好牌不如知道对方底牌
营与销 - 2009-6-18 9:15:00
二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万, 42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”
这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
结束游戏或者启动二度谈价
例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
结束房屋交易
这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。
因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。
此外，在售楼放价过程中，还必须注意以下三大纪律：
放价不能过快
大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。
因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。
要进行技术性坚持
一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。
对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。
因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。
不要纵虎归山
在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。
营与销 - 2009-6-20 17:56:00
购房者的需求热钮
:O 曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。
在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。
这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热钮。
作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢？
从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
因此，要按动顾客的购楼热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。
越秀区是广州市的教育强区，区内密布着众多的知名小学，很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育，当今社会的“孟母”并不比古代少，为了孩子，做父母的大多舍得花血本。正因如此，越秀区的房子虽然比较破旧，但价格却居高不下，并且供货量不多。
我以前在做越秀区的二手楼时，总是会收集每年高考的“状元”名单，看看他（她）的相关介绍，了解他（她）以前在哪间小学读书，通常报纸上有刊登的，我都会收集起来，甚至是上网查询收集。这样，通过一段时间的收集，我就会发出有些学校出“状元”不少，把这些资料一汇总之后，能入这间小学的房子则推销起来十分容易。
由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧，不过，这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于时，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。
我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释为什么会这么旧；当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列的话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。
处理顾客的这一类抗拒，最有效地方法就是在需求鉴定阶段，搞清楚顾客的购楼热钮是什么，不停地按动它，这样，你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找，需要设计有效地问题，在与客户沟通的过程中不停地提问。此外，就是要细心观察顾客的肢体语言，以及你提出各种问题时顾客的反应。
营与销 - 2009-6-23 15:35:00
防范踩盘/撬盘的强效法则
:) 历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。
这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。
一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的地产经验，这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。
二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。
有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远过来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是××地产中介公司的，买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客的手段都有。
总之，无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。
在带客人的看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？
这时，非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。
因此，当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业。”
一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是怎样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。
如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支唔唔不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做更有生产力的事情。
营与销 - 2009-6-26 11:54:00
防范踩盘/撬盘的强效法则
历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。
这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。
一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50%都是行家，凭我多年的地产经验，这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。
二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。
有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远过来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是××地产中介公司的，买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客的手段都有。
总之，无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。
在带客人的看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？
这时，非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。
因此，当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业。”
一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是怎样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。
如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支唔唔不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做更有生产力的事情。
营与销 - 2009-6-27 18:03:00
坚持到底的报酬是什么?
一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。
“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？
爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。
相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。
珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”
霍普金斯：“您好！”
珍尼太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍尼太太”
霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）
珍尼太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”。
当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。
在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。
由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。
当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或 “不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚持多约一次，成交就可能出现。
坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。
营与销 - 2009-7-1 17:51:00
[size=4] 如何推销铁路旁的待售房屋
当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这些房子会更有效呢？
我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。
当我（“我”是指汤姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜访确实令我难以忘怀，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiVally开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950—19950美元之间。经过数年后，只剩下18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨说：“你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。”
“不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的一点是，你会在这一个月内将整批房子卖出去。” 我赶忙说道。
“它们已经在那躺了两年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？”他不相信地对我说道。
“请允许我对你详加解释我会怎样做”我接着说道。
“就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可是我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！”
“让我说完，我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写｀此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观＇的字样。”
我接着又说：“你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一台彩电”，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁边“隆隆”驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼买家进来，“我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？”
“我只听到了冷气的声音”总有人这么说。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为我们早已习惯了冷气机的噪音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰了。”
我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒钟里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，每次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己‘我愿意忍受这点小噪音——当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？＇”
就这样，3周之后，18幢房子全部售出。
如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路（或有条大马路），肯定是业主忍受不了这里的噪音。
因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的“换气窗”，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室内外空气互换。这样一来，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描绘这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。[/size]
营与销 - 2009-7-2 16:33:00
你一个月能卖出几套楼？
为什么?
为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？
为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？
到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？
难道?
难道他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如不是，难道他们有比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？
站在冠军肩膀上成为冠军，才是我们的目的！